2014年初，刚刚就任浙江津膜环境科技有限公司董事长、总经理的许以农在进行一系列工作调研后，就忙着接连主持召开了多次公司高级别会议，分析公司面临的形势，总结连年亏损的原因，从经验教训中吸取营养，科学制订发展决策。正是这几次会议的召开，找准了公司存在的问题，确定了公司发展的方向，迅速拉开了公司发展的新篇章，让公司从风雨飘摇过“红海”到直挂云帆济“蓝海”。
许以农，赤壁市茶庵岭镇青峰村人，浙江津膜环境科技有限公司董事长、总经理，杭州赤壁商会副会长，科技部专家库专家，第四届中国印染行业协会环境保护专业委员会副主任；先后有4项主要科技成果或总体技术达到国际先进水平，或获省部级科学技术进步奖一等奖、三等奖和环境保护科学技术奖二等奖。
“天之骄子”太优秀 躬耕不辍膜分离
1995年，许以农以优异成绩从赤壁一中考入天津工业大学精细化工专业，成为当时为数不多的双一流学科建设高校的“天之骄子”；1999年又以优异成绩拿到该校本科学历和学士证书。恰逢当年，天津工业大学与中国纺织工业对外经济技术合作公司共同投资组建天津膜天膜工程技术有限公司，许以农因成绩优秀被学校选中，留校分配到公司膜分离研究所工作。2003年，天津膜天膜工程技术有限公司与香港华益集团合资成立天津膜天膜科技股份有限公司，并于2012年在创业板上市，利用超募资金成立浙江津膜环境科技有限公司。
14年时间里，许以农像一个家庭的长子，一边见证着公司的发展变迁，转变着身份和责任，一边躬耕在公司印染、化工等行业废水处理技术开发应用的研究一线，从一个青涩的大学毕业生成长为一名稳健的技术骨干和管理人员，2013年还参与编制了《连续膜过滤水处理装置》海洋行业标准。由于专业知识扎实，加上一以贯之的勤奋好学，坚持不懈地将工作、学习和实践进行融合，成绩得到了领导的高度认可。
风雨飘摇过“红海” 谋定后动“两步棋”
公司成立后，一直以印染废水处理及中水回用等领域的水处理工程项目建设为主，为印染企业提供废水处理咨询、设计、施工、调试等工程承包服务。但“红海”风高浪急，公司处于连年亏损的困境。
2014年初，许以农临危受命就任公司董事长、总经理，经过调研分析发现，公司虽然经营着朝阳产业，但特点不突出，和普通环保工程公司一样，都是承接印染企业废水处理工程建设，只开展前期的项目设计、施工、调试业务，后期没有拓展到污水处理系统的运维环节；公司擅长的膜法及相关处理工艺和废水处理过程中单位污水初始投资较高，后期运营成本较低，有利于中水回用等优点没有充分发挥。加之当时印染企业污水处理只需满足政策“底线”达标排放即可，各环保工程公司在项目承接上相互打压，恶性竞争。此外，项目建设周期长、回款慢，甚至尾款难收回，最终导致了公司建设发展举步维艰。
“浙江津膜就应该是一家高科技企业，就应该和其他环保工程公司不同；膜技术是核心，也是竞争锚点。”许以农最终得出结论：“要千方百计彰显经营特色，提升竞争优势，打造只属于自己的发展模式。”许以农召集团队多次开会研究，充分听取综合大家的意见建议，先后决策出“特色服务”和“数字集成”两步棋。
敢为人先尝“螃蟹” 直挂云帆济“蓝海”
针对当时客户追求“投入最低”的导向，公司采取了差异化竞争等一系列策略，引导客户向追求“总成本最低”转变；在常规印染废水处理市场上积极拓展中水回用市场，把力量集中到效益好，扩大生产意愿强，但又受到排污权总量限制，亟需发展中水回用的客户，突出公司擅长的膜法和相关处理工艺特色。
“好的想法有了，但如何吸引好的客户呢？”许以农敢为人先走出了第一步棋——“以专业化特色咨询服务赢得客户！”在市场开拓上强化技术咨询服务方案设计，充分考虑客户需求，尽量设计出多个污水处理方案。例如，“能达标且总投资低”的常规方案；“初始投资高后期运营成本低”的一般方案，还有“初始投资较高，中水回用，总体成本低”的发展方案等。这一特色做法不仅让客户有了自主选择权，见识了公司的专业性，而且很好的培育了市场。通过充分对比，很多客户转变了观念，不再只满足底线要求，也充分体现了公司的膜法及工艺的特色。
“技术上也要有特色，否则一旦被模仿，又将回到恶性竞争的老路！”公司决定以膜技术引领特色发展，强化技术研发，从核心技术上提升竞争优势，做到“人无我有，人有我精，人精我总体成本更低”，先后开发了以双膜法技术为核心的6大特色技术，拥有专利104项。
“特色服务只有更多，没有最多。我们还延长了产业后端服务链。”针对当时市场上其他环保工程公司不愿涉足的污水处理系统后期运营服务的“蓝海”领域，公司积极探索创新，整合优势资源，抢先大举进军“第三方运维服务”市场，全力打造“项目咨询——设计——施工——调试——运维服务”产业链，完善公司的特色服务。
事实证明了这一决策的极端正确性。公司进入这一“蓝海”后，业务开展虽然难度很大，但效果也非常显著，“蓝海”中的第一只大螃蟹不久就被端上了公司的“餐桌”。一方面解决了客户“系统运维难”的痛点，增加了客户对公司的粘性，为以后承接新项目打下了基础，还获得了稳定的运维服务现金流；另一方面，公司与客户从以前生硬的合同关系变成了现在亲密的合作关系，关系的根本性变化，让客户不再或者尽量少的拖欠工程款和运维费用。此外，污水处理系统中的膜产品需定期更换，客户都很乐意优先选购公司的膜产品和设备，很大程度上促进了公司产品的销售。“第三方运维服务”迅速成为公司发展的重要“引擎”，“蓝海”领域的经济社会效益日益突显。
审时度势攻集成 长风破浪在此时
2017年后，浙江省“五水共治”，国家新《环保法》、“打好污染防治攻坚战”等环保政策相继出台，很多印染企业开始入园发展和污水集中处理，一些中小型印染企业甚至被关停，印染行业绿色低碳转型迫在眉睫。
尝过“蓝海”第一只大螃蟹的许以农敏感的意识到，“未来印染企业在废水处理上一定会追求‘更有效率’导向，环保服务的低成本还必须是优服务。”许以农审时度势，走出了第二步棋——“以数字化集成运维管理系统为客户提供废水资源化的整体解决方案，助推印染企业绿色化和数字化转型。”
看得准，还要动得快！2017年，公司举全局之力，以时不我待的紧迫感组建技术团队攻关，在行内率先成功研发智慧水务系统。该系统采用5G工业互联网、大数据等新技术，将数字化运营和数字监控技术集成后运用到污水运维服务中。工作人员只需通过大屏监控和手机APP，就能同时远程实时监控和运维多个污水处理系统，在线获取运行信息，最大限度地实现了数据共享、无人值守和智慧运营监管。
可当时，智慧水务系统还是新生事物，如何快速推广又成为了难题。公司利用在行内的技术优势和多年优质服务建立的关系网，安排技术人员走出去，到客户群体中讲解推销，在客户心中形成了初步印象；邀请客户走进来，实地参观公司智慧水务中心，现场科普宣传，让客户实实在在看到该系统的方便快捷、经济实惠和对迫在眉睫转型升级带来的光明前景，很多客户的认知迅速从感性向理性转变，对公司技术实力和运营水平称赞有加，局面快速被打开。
智慧水务系统一经上马，效果就远远超出了预想。一方面，不仅解决了运维人员因工作环境较差导致的“难招难留却工作量不饱满”问题，而且实现了“数字换人”，人力成本降低了2/3以上。另一方面，系统通过准确统计分析废水处理中的技术难题，给技术研发指明了方向。此外，系统给客户带来的低成本和优服务，显著增强了公司的知名度和影响力，提升了公司营销成功率。
“智慧水务系统形成了数字化服务——工程技术研发——膜产品研发——膜产品销售的闭环，促进了公司的膜产品销售、工程项目和第三方运维服务等三大板块的协同。”吃着“蓝海”里第二只大螃蟹的许以农将公司带入了一个全新的境界。
如今，公司在“红海”领域的膜产品、设备销售和工程项目建设，“蓝海”领域的“第三方运维服务”已成为公司的三驾马车，引领着公司长风破浪、奔腾前进。公司2021年获批浙江省“专精特新”中小企业；2022年获批国家级专精特新“小巨人”企业，荣获中国纺织工业联合会科学技术进步二等奖。营业额从2014年的1800万元递增到2022年的15000万元，成为了印染废水处理行业中的领军企业。
幸福都是奋斗出来的！“两步棋”对应着公司商业模式从工程项目承包商，向运维服务商，再向数字集成整体解决方案供应商的转变。10年磨一剑！许以农悟出了其中最重要的两条，一是坚持高科技型企业的初心要多一点；二是坚持为客户考虑多一点服务好一点，比竞争对手的优势多一点特色亮一点。“我一直都在路上！”相信在不久的将来，许以农一定会走出第三步棋，一定会吃上“蓝海”中的第三只大螃蟹。
记者：王诚
审核：陈超
编辑：刘佳维
